Proces akvizicije
GRUBIŠIĆ & Partneri će Vam kao Voditelj projekta i financijski savjetnik pomoći u strukturiranju, pripremi, provođenju i zaključenju akvizicije druge tvrtke. Iako je svaka transakcija jedinstvena, u nastavku je kratki opis standardnih koraka u organiziranom procesu akvizicije privatne neizlistane tvrtke. Navedeni koraci se mogu prilagoditi okolnostima specifičnim za samu transakciju. Prije daljnjeg čitanja, a radi boljeg razumijevanja samog postupka, radnji i dokumentacije uključenih u proces akvizicije, predlažemo da pročitate dio o prodaji tvrtke.
Identifikacija mogućih kandidata za preuzimanje
- Strukturirani proces akvizicije počinje identifikacijom cilja preuzimanja (Targeta). Ukoliko klijent nije odredio tvrtke kandidate za preuzimanje, GRUBIŠIĆ & Partneri za klijenta mogu obaviti sustavni screening na odabranim tržištima sa svrhom kreiranja liste mogućih targeta.
- Prvi korak u postupku screeninga je kreiranje poželjnog profila targeta (geografsko područje, veličina, proizvodni portfelj, indikativna vrijednost transakcije itd.).
Pristup mogućim kandidatima za preuzimanje
- Ukoliko je target u formalnom procesu aukcijske prodaje (koji uključuje participaciju većeg broja zainteresiranih potencijalnih kupaca → pogledati proces prodaje tvrtke), predstavnici prodavatelja će kontaktirati potencijalnog kupca i poslati mu incijalne informacije o predmetu transakcije (teaser). Ukoliko target nije u formalnom procesu prodaje, GRUBIŠIĆ & Partneri će napraviti inicijalni kontakt s vlasnikom ili predstavnikom vlasnika targeta (menadžmentom).
- Može se dogoditi da vlasnici targeta koji nije bio u formalnom procesu prodaje nakon inicijalnog upita pokrenu formalni proces organiziranjem aukcijske prodaje. Mnogi vlasnici tvrtki su suzdržani u komununiciranju svoje spremnosti na prodaju tvrtke, posebice kad se radi o obiteljskim tvrtkama. Iz tog razloga, proces zahtjeva najvišu razinu profesionalnosti svih uključenih strana koja podrazumijeva maksimalnu diskreciju.
- Ozbiljni kupci će stoga biti spremni potpisati ugovor o čuvanju povjerljivih podataka i informacija uključujući samu činjenicu da je target u formalnom procesu prodaje ili je započeo razgovore s potencijalnim kupcem koji mu je samoinicijativno pristupio.
Analiza dobivenih dokumenata i inicijalna valuacija targeta
- U aukcijskom procesu prodaje predstavnici prodavatelja će zainteresiranim kupcima nakon teasera dostaviti informacijski memorandum s podrobnijim opisom poslovanja, proizvoda i usluga, povijesnim i procijiranim financijskim izvješćima itd. Kupci bi trebali tražiti i izvještaj odnosno zaključke vendor due diligence-a ukoliko je napravljen. GRUBIŠIĆ & Partneri će na temelju dobivenih podataka i vlastite analize napraviti inicijalnu procjenu vrijednosti (valuaciju) targeta jednom ili kombinacijom sljedećih metoda: (1) model diskontiranog novčanog toka (DCF), (2) valuacija na temelju usporedivih transakcija u istoj industriji, (3) valuacija na temelju trgovinskih pokazatelja za usporedive tvrtke izlistane na burzi.
- Ukoliko se ne radi o organiziranom procesu prodaje, GRUBIŠIĆ & Partneri će od targeta zatražiti informacije i podatke slične onima u informacijskom memorandumu. Radi osiguranja neometanog redovnog poslovanja targeta i što manje poteškoća u komunikaciji i razumijevanju, sugestija GRUBIŠIĆ i Partnera predstavnicima targeta bi bila da i oni angažiraju savjetnika specijaliziranog za spajanja i preuzimanja, ukoliko to već nisu učinili.
Indikativna ponuda
- Na temelju dobivenih podataka iz informacijskog memoranduma, eventualno dobivenih odgovora na dodatna pitanja te rezultata indikativne valuacije, kupac će u slučaju daljnjeg interesa zajedno s pravnim i financijskim savjetnikom sastaviti i prodavatelju dostaviti indikativnu (neobvezujuću) ponudu. U ponudi će se obrazložiti bitne pretpostavke napravljene u procjeni vrijednosti predmeta transakcije, opisati izvore financiranja za kompletiranje transakcije te listu uvjeta ili preduvjeta za zaključenje transakcije koje kupac namjerava uključiti u obvezujućoj ponudi.
- Dakako, kupac u pravilu želi znati dodatne pojedinosti o predmetu transakcije, za što će dobiti priliku tijekom obavljanja due diligence-a, ukoliko prodavatelj indikativnu ponudu ocijeni prihvatljivom za daljnji nastavak procesa.
Due diligence targeta
- Kupcu bi se u sklopu due diligence-a u data room-u na raspolaganje trebala staviti sva relevatna dokumentacija bitna za procjenu vrijednosti predmeta transakcije. Kupčevi savjetnici i interni stručnjaci će analizirati financijski, pravni, komercijalni i tehnički aspekt poslovanja predmeta transakcije. Velika većina savjetnika za spajanja i preuzimanja u procesu due diligence-a ima isključivo ulogu koordinatora i organizatora. Za razliku od te prakse, GRUBIŠIĆ & Partneri uz ulogu voditelja projekta u sklopu koje se u procesu due diligence-a koordinira rad svih drugih članova tima, u potpunosti samostalno provodi financijski due diligence što klijentu (kupcu) ostvaruje značajne uštede.
- Prodavatelj će zainteresiranim kupcima vjerojatno dati priliku razgovarati s menadžmentom koji će, između ostalog, prezentirati svoj rad i područje djelovanja te se osvrnuti na prognoze vezane za buduće poslovanje. Kupac i savjetnici će imati vremena postavljati pitanja kako bi dobili odgovore na pitanja koja su ostala nerazjašnjena u informacijskom memorandumu i nakon provedbe due diligence-a. GRUBIŠIĆ & Partneri će kupcu pomoći u pripremi za sastanak kako bi se dobiveno vrijeme s menadžmentom iskoristilo na što učinkovitiji način.
- Ukoliko se ne radi o organiziranom aukcijskom procesu prodaje, GRUBIŠIĆ & Partneri će predstavnicima targeta (u slučaju prihvaćanja indikativne ponude), uputiti popis dokumenata i podataka koja bi se trebala staviti na raspolaganje u sklopu provedbe due diligence-a. Po završetku due diligence-a ćemo organizirati sastanke s menadžmentom targeta.
Prijedlog kupoprodajnog ugovora i obvezujuća ponuda
- Prodavatelj odnosno njegovi pravni savjetnici mogu sastaviti i zainteresiranim kupcima dostaviti prijedlog kupoprodajnog ugovora nakon ili za vrijeme trajanja due diligence-a. U prijedlogu ugovora će se, između ostaloga, nalaziti popis garancija i obveza koje je prodavatelj spreman dati odnosno preuzeti u sklopu transakcije, ali i rizika odnosno događaja za koje nije spreman dati garanciju ili preuzeti obvezu. Ukoliko je prodavatelj radio interni (vendor) due diligence a rezultate nije uključio u informacijski memorandum, izveštaj o obavljenom vendor due diligence-u bi mogao biti dostavljen kupcima.
- GRUBIŠIĆ & Partneri će na temelju rezultata due diligence-a, drugih prikupljenih informacija (info memoradum, intervju s menadžmentom prodavatelja) i klauzula iz predloženog kupoprodajnog ugovora, napraviti finalnu valuaciju predmeta transakcije.
- Pravni savjetnik će na temelju svih gore navedenih inputa izraditi prijedlog obvezujuće ponude. Po usuglašavanju svih bitnih elemenata (cijena, zaštitne klauzule, izvori i način financiranja, vremenski rokovi, dodatni zahtjevi itd.) obvezujuća ponuda će se poslati prodavatelju.
Odabir naboljeg ponuđača i period ekskluziviteta
- Prodavatelj će s manjim brojem najboljih ponuđača ići u završne pregovore. U sklopu pregovora odabrani kupac bi mogao dobiti priliku (ekskluzivitet) za obavljanjem dodatnog due diligence –a tijekom ili po završetku kojeg će se ispregovarati konačni uvjeti kupoprodajnog ugovora.
Zaključenje transakcije
- Pravno obvezujući odnos između prodavatelja i kupca nastaje potpisom kupoprodajnog ugovora. Neovisno o postignutom sporazumu potpis ugovora i/li plaćanje se mogu odgoditi zbog nekih razloga – npr. skupština dioničara kupca treba odobriti akviziciju ili regulator tržišnog natjecanja treba odobriti transakciju. Često se dio dogovorene cijene uplaćuje na poseban račun kako bi se u međuvremenu provjerilo da li su ispunjeni neki od uvjeta iz ugovora – npr. prodavatelj je garantirao određenu razinu zaliha robe na dan zaključenja transakcije što se treba verificirati sastavljanjem i uvidom u bilancu na dan zaključenja transakcije za što može biti potrebno i nekoliko tjedana.
Plaćanje gotovinom vs Plaćanje dionicama preuzimatelja
- Pretpostavimo da tvrtka kupac ima 50 dionica pojedinačne vrijednosti 36$ (ukupno 1.800$), dok tvrtka target ima 24 dionice pojedinačne tržišne vrijednosti 24$ (ukupno 576$). Kupac je dogovorio s dioničarima targeta da će im za svaku dionicu platiti protuvrijednost od 27$. Razmatraju se dvije opcije plaćanja:
- Gotovinom u iznosu 27$ za svaku dionicu targeta
- Dionicama u iznosu 0,75 dionica kupca za svaku dionicu targeta
Dodatnih 3$ po dionici koje je kupac spreman platiti dioničarima targeta je premija povrh tržišne vrijednosti dionice kako bi ih motivirao na prodaju.
Plaćanje gotovinom
Vrijednost tvrtke kupca nakon preuzimanja = 1.800$ + 576$ + 120$ - 648$ = 1.848$
Plaćanje premije za dioničare tvrtke kupca znači da će od procijenjenih 120$ sinergija njima ostati 48$, dok će ostatak od 72$ pripasti dioničarima targeta.
Plaćanje dionicama
Tvrtka kupac će morati izdati novih 18 dionica koje će dati dioničarima targeta kako bi platila akviziciju (0,75 svojih dionica za svaku od 24 dionice targeta).
U ovoj transakciji kupac nije plaćao gotovinom pa je vrijednost tvrtke kupca nakon preuzimanja veća nego kod plaćanja gotovinom.
Vrijednost tvrtke kupca nakon preuzimanja = 1.800$ + 576$ + 120$ - 0$ = 2.496$
Tvrtka kupac je u svrhu preuzimanja (plaćanja) targeta izdala dodatnih 18 dionica što uz postojećih 50 daje ukupno 68 dionica. Vrijednost svake dionice kupca nakon preuzimanja targeta iznosi 2.496$ / 68 = 36,7$. Cijena plaćena od strane kupca tj. vrijednost primljena od strane dioničara targeta = 18 dionica x 36,7$ = 660,6$. Od procijenjenih 120$ sinergija, dioničarima targeta pripada 84,6$ a dioničarima kupca 35,4$.
Kod plaćanja dionicama dioničari kupca dobivaju manji udio u sinergijama nego kod plaćanja gotovinom (35,4$ vs 48$), ali se izlažu manjem riziku u slučaju neostvarenja sinergija (jer nisu platili gotovinom). Istovremeno, prihvaćanje dionica tvtke kupca kao instrumenta plaćanja dioničarima targeta daje veći udio u sinergijama nego kod plaćanja gotovinom (84,6$ vs 72$), ali se izlažu većem riziku u slučaju neostvarenja sinergija (jer nisu plaćeni gotovinom).
Utjecaj metode plaćanja na podjelu rizika i koristi transakcije
Bitan faktor za odluku o metodi plaćanja je pouzdanost procjene sinergijskih efekata. Što je veća vjerojatnost ostvarenja procijenjenih sinergija veća će biti želja kupca za plaćanjem u gotovini, dok će dioničari targeta preferirati plaćanje dionicama (vrijedi i obrnuto).
Kod plaćanja gotovinom:
- Kupac preuzima rizik transakcije ali zauzvrat dobiva potencijalne koristi od akvizicije kroz ostvarenje sinergija.
- Dobitak za dioničare targeta (udio u sinergijama) je limitiran iznosom preuzimačke premije ali je siguran (jako bitno ako se pokaže da sinergije uopće nisu prisutne ili su znatno manje od planiranih).
- Ako sinergije budu veće od očekivanih sva novonastala korist ide dioničarima kupca, ali preuzimaju i rizik neostvarenja planiranih sinergija.
Kod plaćanja dionicama:
- Dio rizika (stvarne sinergije su manje od planiranih) i potencijalnih koristi (stvarne sinergije su veće od planiranih) se prenosi na dioničare targeta obzirom da postaju dioničari tvrtke kupca.
- Dioničari kupca daju veći udio u planiranim sinergijama dioničarima targeta a zauzvrat se izlažu manjem riziku u slučaju eventualnog neostvarenja sinergijskih efekata jer ne plaćaju gotovinom.
Kupnja tvrtke od strane menadžmenta (MBO - Management Buy Out)
- Menadžment za razliku od drugih potencijalnih preuzimatelja ima više saznanja o tvrtki, pa je time i proces donošenja odluka o ulasku u transakciju nešto drugačiji. Kod MBO-a ključna stvar za menadžment postaje izvor financiranja transakcije. Naime, MBO transakcije u pravilu karakterizira upotreba relativno velike financijske poluge (duga). Često puta menadžment nije u stanju financirati dio koji se odnosi na vlastita sredstva, pa se transakcija strukturira na način da dio sredstava dođe od private equity fonda, koji de facto zajedno s menadžmentom postaje (su)vlasnikom tvrtke.
- GRUBIŠIĆ & Partneri će menadžmentu pomoći u strukturiranju, pripremi, provođenju i zaključenju transakcije. To, između ostalog, podrazumijeva:
- Strukturiranje transakcije
- Valuaciju tvrtke
- Izradu poslovnog plana i financijskog modela u svrhu pribavljanja financiranja
- Identifikacija, kontakt i korespodencija s private equity fondovima (ukoliko su potrebni za kompletiranje transakcije) i evaluacija ponuda
- Kontakt i korespodencija s kreditnim institucijama i evaluacija ponuda
- Koordinacija rada drugih savjetnika (pravnika, revizora i sl.) i svih drugih strana uključenih u proces
- Savjetovanje u završnim pregovorima
- Koordinacija izrade transakcijske dokumentacije (kupoprodajni ugovor, ugovor PE fonda s menadžmentom, ugovori o kreditiranju, ugovor između svih kreditora uključenih u transakciju tzv. inter-creditor agreement itd.)
- Zaključenje transakcije
- Ukoliko se procjeni kako menadžmentu nije potrebna financijska pomoć drugih ulagača poput private equity fondova, fokus će biti na strukturiranju, valuaciji i pribavljanju duga za kompletiranje transakcije (pogledati proces pribavljanja kapitala).
Za detaljni opis aktivnosti koje će GRUBIŠIĆ & Partneri obaviti u sklopu navedene usluge posjetite