Proces prodaje

Prodaja dijela ili potpunog vlasništva nad tvrtkom ima veće šanse za uspjeh ukoliko se transakcija provodi na strukturiran način jer se radi o složenom procesu koji nije predmet svakodnevnih operativnih aktivnosti prodavatelja (ali ni kupca). GRUBIŠIĆ & Partneri će Vam kao Voditelj projekta i financijski savjetnik pomoći u strukturiranju, pripremi, provođenju i zaključenju transakcije. Iako je svaka transakcija jedinstvena, u nastavku je kratki opis standardnih koraka u organiziranom procesu prodaje privatne neizlistane tvrtke koji se mogu prilagoditi okolnostima specifičnim za samu transakciju.

Prije početka procesa prodaje
  • Menadžment - pod pretpostavkom da tvrtka ima profesionalni menadžment (odvojene funkcija vlasništva i upravljanja nad tvrtkom) bitno je upoznati menadžment s odlukom vlasnika o prodaji. Obzirom da bi pozicija, status ili uvjeti pod kojima menadžment radi mogli biti promijenjeni dolaskom novog vlasnika, bitno je uspostaviti poticajne mehanizme koji će menadžment učiniti maksimalno spremnim na suradnju u procesu prodaje.
  • Valuacija – GRUBIŠIĆ i Partneri će napraviti valuaciju predmeta transakcije jednom ili kombinacijom sljedećih metoda: (1) model diskontiranog novčanog toka (DCF), (2) valuacija na temelju usporedivih transakcija u istoj industriji, (3) valuacija na temelju trgovinskih pokazatelja za usporedive tvrtke izlistane na burzi. Svrha valuacije je kreirati realna očekivanja prodavatelja u smislu mogućeg raspona cijene.
Priprema transakcije
  • Sastavljanje tima - Dobra priprema je, kao u većini stvari, ključna za uspješno provođenje transakcije, a podrazumijeva okupljanje tima u kojem će uz GRUBIŠIĆ & Partnere biti netko tko dobro poznaje način na koji su kreirana financijska izvješća predmeta transakcije (npr. računovođa ili revizor), te pravni savjetnik specijaliziran za transakcije spajanja i preuzimanja. Ovisno o potrebi i vrsti odnosno predmetu transakcije, u timu može biti i tehnički ekspert. Dakako, uz savjetnike, sastavni dio tima je i menadžment tvrtke odnosno osobe određene od strane vlasnika i/li menadžmenta.
  • Strukturiranje transakcije – GRUBIŠIĆ & Partneri će prodavateljima predložiti strukturu transakcije koja podrazumijeva jasnu identifikaciju predmeta transakcije i načina na koji bi se ona trebala kompletirati (npr. da li se preuzima vlasnička glavnica ili imovina, da li je predmet transakcije biznis ili i pripadajuće nekretnine itd.) vodeći računa o optimizaciji poreznih i drugih ekonomskih učinaka transakcije na prodavatelja te uzimajući u obzir pravna ili druga ograničenja koja utječu na strukturu transakcije.
  • Interni (vendor) due diligence – GRUBIŠIĆ & Partneri će zajedno s ostatkom transakcijskog tima provesti kratki interni due diligence kako bi se u ranoj fazi detektiralo potencijalno problematična područja ili "deal breakere" te na taj način izbjegla iznenađenja u zadnji čas i po mogućnosti otklonilo neke nedostatke odnosno pronašla adekvatna rješenja za eventualno problematične stavke proizašle iz due diligencea.
Kreiranje liste potencijalnih kupaca i priprema transakcijskih materijala
  • Lista mogućih kupaca - GRUBIŠIĆ & Partneri će napraviti listu mogućih strateških i/ili financijskih investitora. Strateški investitori su u pravilu kompanije koje se bave istim, sličnim ili komplementarnim poslom, dok su financijski investitori u ovom slučaju najčešće private equity fondovi.
  • Inicijalne informacije (Teaser) – GRUBIŠIĆ & Partneri će izraditi kratki dokument s osnovnim podacima o predmetu transakcije. Svrha dokumenta je poslati inicijalni informacije potencijalnim investitorima o namjeri prodaje tvrtke i predmetu transakcije, ne otkrivajući povjerljive ili osjetljive podatke.
  • Ugovor o čuvanju povjerljivih podataka (NDA – Non Disclosure Agreement) – standardna je praksa da zainteresirani kupac potpiše ugovor koji će ga obvezati na čuvanje i neotkrivanje bilo kakvih podataka i informacija dobivenih u procesu prodaje.
  • Informacijski memorandum – GRUBIŠIĆ & Partneri će izraditi dokument s detaljnim opisom predmeta transakcije u kojem će biti sadržane informacije o proizvodima i uslugama, tržištu, kupcima, dobavljačima, povijesnim i procijiranim financijskim izvješćima itd. Potencijalni kupci bi na temelju sadržaja informacijskog memoranduma trebali biti u stanju donijeti odluku hoće li dostaviti indikativnu (neobvezujuću) ponudu. U informacijski memorandum će se uključiti i problematična područja identificirana tijekom internog due diligencea jer transparentnost doprinosi smanjenju percipiranog rizika od strane potencijalnog kupca. Nedostatak transparentnosti znači manje povjerenja na strani kupca što će se reflektirati na cijeni koju je kupac spreman ponuditi prodavatelju.
Komunikacija s potencijalnim kupcima
  • Inicijalni kontakt - GRUBIŠIĆ & Partneri će uspostaviti inicijalni kontakt s mogućim kupcima kojima će se na šturi način (ne otkrivajući ime tvrtke ukoliko to prodavatelj zahtjeva) opisati predmet prodaje (npr. geograska regija, industrija, prihodi u rasponu od 10 – 20). U slučaju zainteresiranosti za dobivanje dodatnih informacija, potencijalnom kupcu će se dostaviti teaser i ugovor o čuvanju povjerljivih podataka.
  • Slanje informacijskog memoranduma – Nakon incijalnih informacija dobivenih u teaseru, kupcima zainteresiranim za daljnji tijek procesa prodaje će se dostaviti informacijski memorandum (nakon što zaprimimo potpisani ugovor o čuvanju povjerljivih podataka).
  • Neobvezujuće ponude – Od trenutka slanja informacijskog memoranduma GRUBIŠIĆ & Partneri će biti na raspolaganju zainteresiranim kupcima u smislu odgovaranja na dodatna pitanja i slanje dodatne dokumentacije. Na temelju dobivenih podataka i informacija kupci će biti zamoljeni za dostavu neobvezujućih ponuda. Nakon evaluacije preliminarnih ponuda zajedno s prodavateljem će se odabrati lista zainteresiranih kupaca kojima će se dopustiti da naprave due diligence.
Due diligence
  • Due diligence dokumentacija - GRUBIŠIĆ & Partneri će asistirati prodavatelju u prikupljanju pravne, tehničke, komercijalne i financijske dokumentacije koja će se zainteresiranim kupcima staviti na raspolaganje u "sobi s podacima" (data room).
  • Data room – GRUBIŠIĆ & Partneri će organizirati termine i koordinirati proces provođenja due diligencea vezan uz podatke u data roomu. U slučaju potrebe, organizirati ćemo posjete proizvodnim, prodajnim, skladišnim i drugim objektima ili lokacijama u sklopu provedbe due diligencea.
  • Sastanci s menadžmentom – U sklopu provedbe due diligencea, menadžment se treba pripremiti za sastanke sa zainteresiranim kupcima na kojima će u prvom dijelu kroz kratku prezentaciju dati svoje viđenje postojećeg poslovanja i daljnjeg razvoja tvrtke, a u drugom odgovorati na usmena pitanja investitora i njihovih savjetnika.
  • Nacrt kupoprodajnog ugovora – Po završetku due diligencea zainteresiranim kupcima će se dostaviti prijedlog kupoprodajnog ugovora (SPA – Sale and Purchase Agreement).
Obvezujuće ponude i pregovori
  • Obvezujuće ponude - Zainteresirani kupci će nakon završenog due diligence-a i dobivenog prijedloga kupoprodajnog ugovora biti pozvani na dostavljanje obvezujuće ponude uz jasno istaknute preduvjete koji bi se morali ostvariti kako bi se njihova ponuda konzumirala. Primjer preduvjeta navedenog u ponudi može biti zathjev za dodatnim due diligenceom, dodatne garancije od menadžmenta ili prodavatelja, produljenje nekih od ključnih ugovora itd. U sklopu ponude bi se trebali priložiti dokazi o posjedovanju adekvatnih sredstava za financiranje transkacije.
  • Završni pregovori – S najboljim ponuđačima će se ići u završne pregovore oko cijene i konačnog usuglašavanja uvjeta potrebnih za zaključenje transakcije. Interes prodavatelja u ovoj fazi je zatvoriti transakciju što je prije moguće jer se nalazi u najranjivijoj poziciji od početka procesa. GRUBIŠIĆ & Partneri će aktivno sudjelovati i savjetovati prodavatelja u završnim pregovorima maksimalno štiteći njegove interese, ali istovremeno vodeći računa da je intencija i želja svih strana uspješno zaključiti transakciju.

Zaključenje transakcije

Pravno obvezujući odnos između prodavatelja i kupca nastaje potpisom kupoprodajnog ugovora. Neovisno o postignutom sporazumu potpis ugovora i/li plaćanje se mogu odgoditi zbog nekih razloga – npr. skupština dioničara kupca treba odobriti akviziciju ili regulator tržišnog natjecanja treba odobriti transakciju. Često se dio dogovorene cijene uplaćuje na poseban račun kako bi se u međuvremenu provjerilo da li su ispunjeni neki od uvjeta iz ugovora – npr. prodavatelj je garantirao određenu razinu zaliha robe na dan zaključenja transakcije što se treba verificirati sastavljanjem i uvidom u bilancu na dan zaključenja transakcije za što može biti potrebno i nekoliko tjedana.

Prodaja udjela vs Prodaja imovine

  • Preuzimanje tvrtke podrazumijeva da će kupac od vlasnika tvrtke kupiti dionice odnosno vlasničke udjele. Preuzimanjem dionica kupac je postao vlasnikom pravne osobe i stekao imovinu tvrtke ali i sve njene postojeće i potencijalne obveze i dugove. S tvrtkom su preuzeti i njeni ugovori s pripadajućim pravima i obvezama koji iz njih proizlaze. Takva struktura transakcije je tzv. share deal.
  • Prodaja biznisa ne mora nužno značiti da će kupac steći vlasništvo nad pravnom osobom (tvrtkom). Kupac i vlasnici tvtke se mogu dogovoriti da će kupac preuzeti imovinu s dijelom točno definiranih obveza, određene ugovore, zaposlenike i sl. Na taj način se suštinski preuzima biznis ali ne i pravna osoba. Takva struktura transakcije je tzv. asset deal.
Share deal i asset deal su različiti s ekonomskog i pravnog aspekta.
  • Kod share deala:
    • Dionice ili vlasnički udjeli se s prodavatelja prenose na kupca.
    • Poslovanje tvrtke se u pravilu nastavlja bez obzira na promjenu vlasnika.
    • Koristi,troškovi, prava i obveze koji proizlaze iz postojeće imovine i obveza (dugova) ostaju na tvrtci i sve eventualne rizike povezane s ostvarenjem istih u pravilu preuzima kupac.
    • Knjigovodstvena vrijednost imovine i obveza se ne mijenjaju i nastavljaju se amortizirati kao i prije transakcije.
    • Kupac dogovorenu cijenu isplaćuje vlasnicima tvtke koji će platiti porez na kapitalnu dobit (ukoliko postoji u jurisdikciji gdje se odvija transakcija) na razliku između kupoprodajne cijene i cijene po kojoj su stekli dionice.
  • Kod asset deala:
    • Kupac ne preuzima dionice ili vlasničke udjele odnosno vlasništvo nad tvrtkom kao pravnom osobom (sva nepreuzeta imovina i obveze ostaju u tvrtci).
    • Poslovanje kojim se tvtka bavila se nastavlja pod različitom pravnom osobom (kupac mora kreirati novi pravni entitet ili koristiti postojeći za kompletiranje transakcije i daljnje poslovanje).
    • Kupac se izlaže manjem riziku jer su minimizirane mogućnosti pojavljivanja štetnih događaja proizašlih iz potencijalnih obveza jer se kod asset deala, uz imovinu, ciljano preuzimaju samo određene obveze.
    • Novi entitet ugovorima treba preuzeti svaki pojedini dio imovine i obveza, napraviti nove ugovore za djelatnike koji su radili u tvrtci i prelaze u novi entitet, riješiti pitanje korištenja brenda, itd. (asset deal je u pravilu pravno kompleksniji od share deala što može poskupiti njegovu provedbu).
    • S računovodstvenog aspekta, kupac kao rezultat transakcije u svojoj bilanci knjiži fer tržišnu vrijednost stečene imovine i obveza (koja može biti veća ili manja u odnosu na vrijednosti iskazane u knjigama tvrtke prodavatelja) te ju amortizira kroz nadolazeća razdoblja.
    • Kupac sredstva doznačuje na račun tvrtke čija imovina se prodaje. Ako je prodajna cijena imovine veća od njene knjigovodstvene vrijednosti, tvrtka će tu razliku prikazati kao prihod na koji će platiti porez na dobit.
  • Prodavatelji će u pravilu preferirati share deal jer na taj način u potpunosti mogu izaći iz biznisa (pravne osobe) ali i rizika kojima je biznis bio izložen. U većini jurisdikcija, share deal je povoljniji za prodavatelja s poreznog aspekta jer se kod asset deala javlja dvostruko oporezivanje. Naime, kod asset deala tvrtka plaća porez na dobit na razliku između prodajne i knjigovodstvene cijene imovine koja se zatim još jednom oporezuje prilikom isplate dividende vlasnicima.
  • Kupac će preferirati asset deal ukoliko dubioze vezane uz postojeće, a posebice potencijalne obveze kupcu predstavljaju neprihvatljiv rizik. Kupcu je asset deal zanimljiv i zato što stečenu imovinu u svojim knjigama može revaluirati na fer tržišnu vrijednost (plaćeni iznos) što će uvećati trošak amortizacije u budućim razdobljima i smanjiti oporezivu dobit, a samim time povećati novčani tok zbog manje plaćenog poreza na dobit.
  • Da li će transakcija biti strukturirana kao share deal ili asset deal ovisi o nizu faktora bitnih za prodavatelja i kupca. Bez obzira na vrstu transakcije, za očekivati je da će obje strane trebati biti spremne na neki oblik kompromisa. Npr. u slučaju share deala gdje svi rizici prelaze na kupca, moguće je da kupac traži dulji period za provođenje due diligencea ili nudi nižu cijenu kako bi ukalkulirao dodatni rizik u odnosu na asset deal, ili pak traži dodatna jamstva i garancije od strane prodavatelja.

Izdvajanje i prodaja dijela poslovanja

  • Tvrtke odnosno vlasnici se često odlučuju na izdvajanje dijela poslovanja i njegovu prodaju. Motivi za takve postupke su razni, a nabrojiti ćemo samo neke od njih: izdvojeni segment ne predstavlja core business, nemogućnost profitabilnog poslovanja iz određenih razloga, nedostak upravljačkih kapaciteta, mali tržišni udjel, prodaja po nalogu regulatora zbog tržišne koncentracije u određenom segmentu itd. Ponekad je pri prodaji tvrtke koja ima paletu proizvoda (npr. proizvođač pića proizvodi vodu, bezalkoholna i alkoholna pića), teško naći kupca kojeg zanimaju svi segmenti pa se tvrtka dijeli na zasebne cjeline kako bi postali atraktivniji potencijalnim kupcima.
  • GRUBIŠIĆ & Partneri Vam kao voditelj projekta može pomoći u izdvajanju dijela poslovanja u zasebnu tvrku i pripremu za proces njene prodaje. Potencijalnim kupcima će biti vrlo bitno da imaju jasnu sliku o predmetu transakcije. U ovakvim situacijama je potrebno napraviti zasebna financijska izvješća za novonastalu tvrtku i determinirati koji ugovori, prava i obveze se prenose na novonastalu tvrtku. Kod izdvajanja dijela poslovanja u zasebnu tvrtku nije uvijek jednostavno utvrditi povijesni račun dobiti i gubitka i bilancu jer su česte situacije da su se mnogi troškovi dijelili po određenom ključu, a dobar dio imovine i obveza nastali kako bi bili na raspolaganju svim dijelovima kompanije. U tom smislu je potrebno napraviti ˝normalizaciju˝ rezultata poslovanja tj. ustanoviti rezultate pod pretpostavkom da je izdvojena cjelina poslovala samostalno i nepovezano s ostatkom tvrtke.
  • Nakon izdvajanja, GRUBIŠIĆ & Partneri će kao voditelj projekta i financijski savjetnik prodavatelja napraviti sve potrebne radnje (pogledati proces prodaje tvrke) kako bi se transkacija uspješno zaključila.
  • U nekim situacijama je moguće da proces prodaje traje paralelno s procesom izdvajanja, iako je izdvajanje poželjno napraviti prije početka procesa prodaje.

Za detaljni opis aktivnosti koje će GRUBIŠIĆ & Partneri obaviti u sklopu navedene usluge posjetite

Opis aktivnosti